Hình thức bán hàng B2B đã không còn xa lạ đối với các doanh nghiệp. Chính vì thế, bạn nên nắm rõ các bước xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả để giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận trong thời gian ngắn.
B2B (Business To Business) là hoạt động mua bán, trao đổi, kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sẽ trực tiếp làm việc với nhau thay vì thông qua bên thứ ba. Nhờ đó, công ty có thể tối ưu được hiệu quả kinh doanh và có được khách hàng trung thành trong thời gian dài.
Quy trình bán hàng B2B được hiểu là việc sắp xếp các bước trong hoạt động thương mại thành một chuỗi hành động cụ thể. Theo đó, các doanh nghiệp sẽ dựa trên quy trình sẵn có để thực hiện mua bán hàng hóa với nhau. Điều này giúp cho quá trình mua bán được diễn ra nhanh chóng, thuận tiện. Ngoài ra, việc xây dựng quy trình cụ thể giúp cho cả người bán và người mua nắm bắt được chính xác tình trạng của từng giai đoạn trong quá trình mua hàng.
Dưới đây là 7 bước giúp bạn xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả.
Trước tiên, bạn phải xác định được hành trình mua hàng của khách hàng. Đây là nền tảng cơ bản để xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả.
Xác định hành trình mua hàng là quá trình tìm hiểu, thu thập thông tin, tổng hợp và nghiên cứu nhằm tìm ra các khách hàng tiềm năng trước khi mua hàng sẽ trải qua những giai đoạn nào. Từ đó đưa ra được kế hoạch bán hàng hiệu quả cho mỗi giai đoạn.
Điểm chạm khách hàng hiểu đơn giản là các điểm trong hành trình mua sắm mà khách hàng ra quyết định chi tiền. Điểm chạm này có thể là một trang landing page, một cửa hàng, một sự kiện,…
Xác định các điểm chạm trong hành trình mua hàng là bước quan trọng trong quá trình xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả. Người bán sẽ phải nghiên cứu đặc điểm, hành vi mua sắm của khách hàng. Qua đó, họ xác định được những nhân tố khiến đối tác ra quyết định mua hàng. Xác định được điểm chạm giúp bạn tối ưu quy trình bán hàng trở nên hiệu quả hơn
Bạn cần phải xác định được khách hàng mục tiêu của mình là ai để đưa ra kế hoạch tiếp cận phù hợp. Doanh nghiệp cần khoanh vùng nhóm khách hàng mục tiêu để dễ dàng tiếp cận.
Hiện nay, bạn có thể tìm kiếm khách hàng của mình ở khắp mọi người. Hầu hết tất cả doanh nghiệp đều xuất hiện trên các nền tảng số. Chính vì thế, bạn hoàn toàn có thể dễ dàng có được những thông tin cơ bản về khách hàng nhanh chóng.
Doanh nghiệp cần tiến hành phân tích, đánh giá nhu cầu của khách hàng. Bước này giúp cho doanh nghiệp khai thác cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. Khi đã nắm được nhu cầu của họ, bạn có thể tạo dựng lòng tin để kết nối với khách hàng một cách thuận lợi nhất.
Là một trong những bước quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả. Mỗi mặt hàng sẽ có cách giới thiệu đến khách hàng khác nhau. Điều này phụ thuộc vào đặc điểm cụ thể của từng sản phẩm để doanh nghiệp đưa ra cách thức trình bày phù hợp. Bạn có thể tổ chức các cuộc đàm phán để hai bên hiểu rõ về sản phẩm và quy trình giao dịch mua bán.
Hãy lưu ý rằng, khách hàng họ chỉ quan tâm đến những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Chính vì thế, bạn nên tìm ra được điểm giao nhau giữa nhu cầu của khách hàng và đặc tính của sản phẩm. Đồng thời, không quên liệt kê ra những điểm khác biệt giữa sản phẩm của công ty bạn và đối thủ cạnh tranh.
Sau khi đã được giới thiệu về sản phẩm, khách hàng sẽ có phản hồi về chất lượng, giá cả. Từ đó, nhân viên kinh doanh sẽ làm báo giá gửi tới khách hàng. Trong trường hợp khách hàng muốn điều chỉnh giá cả thì bạn nên linh hoạt đưa ra mức chiết khấu nằm trong phạm vi cho phép của công ty. Tuy nhiên, ở mỗi mức chiết khấu đều phải kèm theo các điều kiện mua hàng về giá trị đơn hàng, số lượng sản phẩm,… Điều này giúp kích thích khách hàng mua hàng với số lượng lớn hơn để được hưởng chiết khấu cao hơn.
Để có thể bán hàng cho các khách hàng B2B, bạn cần phải giữ mối quan hệ tốt với khách hàng. Bạn không chỉ phải kiên trì trong quá trình bán hàng mà còn cần chăm sóc khách hàng sau bán hàng cẩn thận. Đây là cách để doanh nghiệp có thể giữ chân được khách hàng trung thành.
Trên đây là những chia sẻ của Navee Academy về việc xây dụng và chuẩn hóa quy trình bán hàng dành cho doanh nghiệp B2B. Như vậy, doanh nghiệp nên sớm xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả để có thể giao dịch mua bán với khách hàng tốt nhất.
